Những vấn đề lý luận về khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường

Tuy nhiên không phải tất cả các mặt của cạnh tranh đều mang tính tích cực
mà bản thân nó cũng phải thừa nhận các mặt tiêu cực nh:
+ Bị cuốn hút vào các mục tiêu cạnh tranh mà các doanh nghiệp đã không
chú ý đến các vấn đề xung quanh nh: xử lý chất thải, ô nhiễm môi trờng và hàng
loạt các vấn đề xã hội khác.
+ Cạnh tranh có thể có xu hớng dẫn tới độc quyền.
+ Cờng độ cạnh tranh mạnh sẽ làm ngành yếu đi.
3. Các loại hình cạnh tranh trong nền kinh tế thị trờng:
Chúng ta có thể phân biệt thành bốn mức độ cạnh tranh căn cứ vào mức độ
thay thế của sản phẩm:
* Cạnh tranh nhãn hiệu:
Doanh nghiệp có thể xem những doanh nghiệp khác có bán sản phẩm và
dịch vụ tơng tự cho cùng một số khách hàng với giá bán tơng tự là các đối thủ
cạnh tranh của mình.
* Cạnh tranh ngành:
Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn tất cả những doanh nghiệp
cùng sản xuất một loại hay một lớp sản phẩm đều là đối thủ cạnh tranh của
mình.
* Cạnh tranh công dụng:
Doanh nghiệp có thể xem một cách rộng hơn nữa là tất cả những doanh
nghiệp sản xuất ra những sản phẩm thực hiện cùng một dịch vụ là đối tợng cạnh
tranh của mình.
Để cụ thể hơn, ta có thể phân biệt thành năm kiểu cơ cấu ngành căn cứ vào
số lợng ngời bán và sản phẩm đồng nhất hay rất khác biệt nh sau:
+ Độc quyền hoàn toàn: Độc quyền hoành toàn tồn tại khi chỉ có một
doanh nghiệp duy nhất cung cấp một sản phẩm hay dịch vụ nhất định trong một
nớc hay một khu vực nhất định.
5

+ Nhóm độc quyền hoàn toàn: Gồm một vài doanh nghiệp sản xuất phần
lớn một loại sản phẩm (ví dụ: dầu mỏ, thép ).
+ Nhóm độc quyền có khác biệt: Gồm một vài doanh nghiẹp sản xuất ra
những sản phẩm có khác nhau một phần (ví dụ: ô tô, xe máy ).
+ Cạnh tranh độc quyền: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra
những điểm khác biệt cho toàn bộ hay một phần sản phẩm của mình (ví dụ: nhà
hàng, khách sạn ).
+ Cạnh tranh hoàn hảo: Gồm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng cung ứng một
loại sản phẩm và dịch vụ (ví dụ: thị trờng chứng khoán, thị trờng hàng hoá ).
4. Mối quan hệ giữa cạnh tranh và hợp tác:
Trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển bền
vững thì không thể duy trì một biện pháp cạnh tranh cứng nhắc. Những mối
quan hệ tốt chính là những tài sản quý giá của doanh nghiệp. Do sự biến đổi
không ngừng của môi trờng kinh doanh, các doanh nghiệp luôn phải có sự điều
chỉnh thích hợp với những biến động đó để có thể hạn chế tối thiểu những điểm
yếu, phát huy tối đa những mặt mạnh của mình để chủ động trong kinh doanh,
khai thác tốt những cơ hội trên thị trờng.
Sự mềm dẻo, linh hoạt trong việc đề ra các chính sách kinh doanh là một tố
chất không thể thiếu đợc đối với những nhà quản lý giỏi. Có thể ở một thời điểm
nào đó, các doanh nghiệp cạnh tranh với một cờng độ rất gay gắt, đôi khi là một
mất, một còn nhng ở một thời điểm khác, do những biến động nào đó của môi
trờng kinh doanh, các doanh nghiệp lại liên kết, hợp tác với nhau nhằm khai
thác một cơ hội kinh doanh nào đó hoặc để chống đỡ những nguy cơ nào đó từ
phía môi trờng.
II. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu:
Mỗi chủ thể khi tham gia vào hoạt động kinh doanh đều phải biết phân tích
những điểm mạnh, điểm yếu của mình để từ đó tìm ra và phát huy những thế
6

mạnh, hạn chế giảm bớt những mặt yếu. Sau đây là một số công cụ cạnh tranh
chủ yếu mà doanh nghiệp thờng sử dụng :
1. Cạnh tranh bằng sự đa dạng hoá:
1.1. Đa dạng hoá sản phẩm: Có 3 phơng thức:
* Đa dạng hoá đồng tâm:
Là hớng phát triển đa dạng hoá trên nền của sản phẩm chuyên môn hoá dựa
trên cơ sở khai thác mối liên hệ về nguồn vật t và thế mạnh về cơ sở vật chất - kỹ
thuật.
Ví dụ: Công ty khoá Minh Khai ngoài sản xuất khoá còn sản xuất các loại
nh bản lề, ke, chốt mạ
* Đa dạng hoá theo chiều ngang:
Là hình thức tăng trởng bằng cách mở rộng các danh mục sản phẩm và
dịch vụ cung cấp cho khách hàng hiện có của doanh nghiệp. Thông thờng
những sản phẩm này không có mối liên hệ với nhau nhng chúng có những
khách hàng hiện có nắm rất chắc .
* Đa dạng hoá hỗn hợp:
Là sự kết hợp của hai hình thức trên. Sử dụng chiến lợc này thờng là những
tập đoàn kinh doanh lớn hay những Công ty đa Quốc gia. Đa dạng hoá hỗn hợp
đang là xu thế của các doanh nghiệp hiện nay.
1.2. Khác biệt hoá sản phẩm:
Khác biệt hoá sản phẩm là tạo ra các đặc điểm riêng, độc đáo đợc thừa
nhận trong toàn ngành có thể là nhờ vào lợi thế công nghệ sản xuất sản phẩm.
Khác biệt hoá sản phẩm nếu đạt đợc sẽ là chiến lợc tạo khả năng cho Công ty
thu đợc tỷ lệ lợi nhuận cao hơn bởi nó tạo nên một vị trí vững chắc cho hẵng
trong việc đối phó với 5 lợi thế cạnh tranh.
Khác biệt hoá sản phẩm tạo ra sự trung thành của khách hàng vào nhãn
hiệu sản phẩm, điều này sẽ dẫn đến khả năng ít biến động hơn về giá.
7

2. Cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm:
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng, thị trờng
ngày càng đòi hỏi phải có nhiều loại sản phẩm có chất lợng cao, thoả mãn nhu
cầu tiêu dùng. Doanh nghiệp cần phải thực hiện các biện pháp nhằm nâng cao
chất lợng sản phẩm để nâng cao khả năng cạnh tranh.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, trong quá trình sản xuất kinh doanh, cán
bộ quản lý chất lợng phải chú ý ở tất cả các khâu trên, đồng thời phải có chế độ
kiểm tra chất lợng sản phẩm ở tất cả các khâu trong quá trình sản xuất kinh
doanh do các nhân viên kiểm tra chất lợng thực hiện. Phải có sự phối kết hợp
chặt chẽ giữa các bộ phận Marketing với bộ phận nghiên cứu, thiết kế sản
phẩm
3. Cạnh tranh bằng giá cả.
3.1. Cạnh tranh bằng chính sách định giá.
a/ Chính sách định giá cao:
Thực chất là đa giá bán sản phẩm cao hơn giá bán trên thị trờng và cao hơn
giá trị. Chính sách này thờng đợc áp dụng cho các doanh nghiệp có sản phẩm
hay dịch vụ độc quyền, không bị cạnh tranh hoặc đợc áp dụng cho các loại hàng
hoá xa sỉ, sang trọng phục vụ cho đoạn thị trờng có mức thu nhập cao. Các
doanh nghiệp sản xuất có các loại sản phẩm có chất lợng cao vợt trội so với các
đối thủ khác cũng có thể áp dụng chính sách định giá cao.
b/ Chính sách định giá ngang với giá cả trên thị trờng.
Định ra mức giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá cả trên thị trờng.
Đây là cách đánh giá khá phổ biến, các doanh nghiệp có thể tổ chức tốt các
hoạt động chiêu thị và các hoạt động bán hàng để tăng khối lợng hàng hoá tiêu
thụ nhằm nâng cao lợi nhuận.
c/ Chính sách định giá thấp.
8

Là định ra mức giá bán sản phẩm thấp hơn giá thị trờng để thu hút khách
hàng về phía mình nhằm tăng khối lợng hàng hoá tiêu thụ.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách định giá thấp khi muốn đa
sản phẩm mới thâm nhập nhanh vào thị trờng hoặc các doanh nghiệp có tiềm lực
tài chính mạnh cũng có thể áp dụng chính sách định giá thấp để có thể đánh bại
đối thủ hay đuổi các đối thủ mới ra khỏi thị trờng.
3.2. Cạnh tranh bằng cách hạ giá thành.
Giá thành đơn vị sản phẩm đợc tập hợp từ các chi phí về nguyên vật liệu,
các chi phí về nhân công sản xuất và các chi phí cố định phục vụ cho sản xuất
chung. Kiểm soát giá thành gồm có:
a/ Giảm chi phí về nguyên vật liệu:
- Chi phí về nguyên vật liệu trong sản phẩm thờng chiếm trên 50% tổng giá
thành sản phẩm. Có những loại sản phẩm chi phí về nguyên vật liệu chiếm 70%
tổng giá thành. Vì vậy, giảm chi phí về nguyên vật liệu là biện pháp có ý nghĩa
nhất trong việc thực hiện kế hoạch giá thành sản phẩm.
- Chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ lệ cao trong giá thành sản xuất nên chỉ
cần tiết kiệm một tỷ lệ nhỏ chi phí nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đến kế
hoạch giá thành.
b/ Giảm chi phí về nhân công:
- Chi phí về nhân công trong giá thành sản phẩm chiếm tỷ lệ khá cao.
Thông thờng chi phí nhân công trong giá thành đối với sản phẩm đợc giảm
bằng cách nâng cao năng suất lao động.
c/ Giảm chi phí cố định:
- Chi phí cố định bao gồm khấu hao tài sản cố định, các chi phí lãi cho vốn
vay và chi phí về quản lý. Để giảm chi phí cố định trong giá thành đơn vị sản
phẩm cần phải tận dụng thời gian hoạt động cuả máy móc thiết bị sản xuất, áp
dụng phơng pháp khấu hao nhanh để giảm bớt hao mòn vô hình, tổ chức hợp lý
lực lợng cán bộ quản trị để giảm bớt chi phí quản lý.
9

3.3. Giảm các chi phí thơng mại:
- Phí tổn thơng mại gồm toàn bộ các chi phí có liên quan đến việc bán sản
phẩm từ những chi phí trực tiếp liên quan đến hoạt động Marketing đến các chi
phí khác nh chi phí quản lý bán hàng, chi phí lu thông. Chi phí thơng mại có thể
giảm tới mức tối thiểu nhng nếu thực hiện nh vậy thì doanh nghiệp rất khó có
thể thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, giảm phí tổn thơng mại ở
đây có thể hiểu giảm đến mức tối u chi phí cho các hoạt động có liên quan đến
bán sản phẩm nh: Chi phí vận chuyển, chi phí cho công tác chiêu thị, chi phí
cho lực lợng bán hàng.
4. Cạnh tranh bằng nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm:
4.1. Lựa chọn hệ thống kênh phân phối:
- Trớc hết để tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp phái nghiên cứu thị trờng,
lựa chọn thị trờng và lựa chọn kênh phân phối để sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu
thụ nhanh chóng, hợp lý và đạt hiệu quả cao. Thông thờng có 4 kênh phân phối
sau:
Sơ đồ số 1: Các loại kênh phân phối
Kiểu 1:
Kiểu 2:
10
Người bán lẻNgười sản xuất Người tiêu dùng
cuối cùng
Ngời sản xuất
Ngời tiêu dùng cuối
cùng

Kiểu 3:
Kiểu 4:
Việc lựa chọn kênh phân phối phải dựa trên đặc điểm sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng nh đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của sản phẩm cần tiêu thụ,
đồng thời cũng phải dựa trên đặc điểm của thị trờng cần tiêu thụ, đặc điểm về
khoảng cách giữa doanh nghiệp đến thị trờng. Từ những đặc điểm trên, doanh
nghiệp sẽ lựa chọn cho mình một hệ thống kênh phân phối hợp lý, hiệu quả.
4.2. Một số biện pháp yểm trợ bán hàng:
a/ Chính sách quảng cáo:
Muốn thực hiện đợc nhiệm vụ quảng cáo đó thì quảng cáo phải thoả mãn đ-
ợc những yêu cầu sau:
- Quảng cáo phải có tính tập trung cao
- Quảng cáo phải có tính trung thực
- Quảng cáo phải có tính hấp dẫn
- Quảng cáo phải có tính hiệu quả
Để quảng cáo cho một loại sản phẩm hay dịch vụ nào đó của doanh nghiệp
có thể sử dụng nhiều loại phơng tiện khác nhau. Vì mỗi phơng tiện quảng cáo
11
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán lẻ Ngưòi tiêu dùng cuối
cùng
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người đầu cơ
môi giới
Người
bán lẻ
Người tiêu dùng
cuối cùng

khác nhau có ảnh hởng khác nhau đến ngời nhận thông tin quảng cáo nên
doanh nghiệp phải lựa chọn và kết hợp có lợi nhất các phơng tiện quảng cáo phù
hợp.
b/ Một số chính sách phục vụ khách hàng:
* Chính sách thanh toán:
- Chính sách thanh toán là một công cụ nhằm hấp dẫn khách hàng về phía
doanh nghiệp. Trong trờng hợp 2 doanh nghiệp cùng bán một loại sản phẩm
theo cùng một giá thì điều kiện thanh toán sẽ trở thành quyết định đối với sự lựa
chọn của ngời mua. Các chính sách bán trả chậm, chính sách bán trả góp thờng
áp dụng cho khách hàng là ngời mua cuối cùng.
* Chính sách phục vụ
ở đây là hoạt động khuyến mại nhằm hấp dẫn khách hàng về phía mình.
Chúng ta có thể chia các chính sách phục vụ khách hàng thành 2 giai đoạn
chính là chính sách phục vụ trớc và sau khi bán hàng.
Cạnh tranh ngày càng gay gắt thì các hoạt động phục vụ khách hàng ngày
càng mở rộng, đặc biệt là các hoạt động, dịch vụ sau bán hàng.
Ngoài một số biện pháp trên, các doanh nghiệp còn sử dụng thêm một số
biện pháp khác nh: tham gia hội chợ, chào hàng, tăng cờng quảng cáo
III. sự cần thiết của việc nâng cao khả năng cạnh tranh
trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
1. Khả năng cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là khả năng, năng lực mà doanh
nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị trờng cạnh tranh,
đảm bảo thực hiện một tỷ lệ lợi nhuận ít nhất bằng tỷ lệ đòi hỏi cho việc tài trợ
những mục tiêu của doanh nghiệp. Loại thị trờng phổ biến trong thực tế là loại
thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo. Do vậy, các doanh nghiệp tồn tại trong thị
12

trờng cạnh tranh đều có một vị trí nhất định của nó. Vì thế, nếu doanh nghiệp
tham gia vào thị trờng mà không có khả năng cạnh tranh hoặc cạnh tranh yếu thì
không tồn tại đợc.
Kết quả tổng hợp các tiêu chuẩn đánh giá chất lợng cạnhn tranh của doanh
nghiệp đợc phản ánh bằng quy mô tiêu thụ. Vì vậy, phần thị trờng chiếm lĩnh
của doanh nghiệp đợc coi là chỉ số tổng hợp đo lờng tính cạnh tranh của nó, qua
chỉ số đồng nhất này có thể đánh giá thành tích của doanh nghiệp so với các đối
thủ cạnh tranh khác cũng nh so sánh thắng lợi giữa các đối thủ cạnh tranh với
nhau.
2. Tính tất yếu của nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trớc đây, trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung, chúng ta không một ai nói
đến việc nâng cao khả năng cạnh tranh là cần thiết cho doanh nghiệp. Bởi một
thực tế là các doanh nghiệp không phải cạnh tranh với nhau mà chỉ cần thực
hiện các chỉ tiêu Nhà nớc giao, nhà nớc đảm bảo mọi khâu, mọi mặt trong quá
trình sản xuất kinh doanh. Ngày nay nền kinh tế Nhà nớc ta vận hành theo cơ
chế thị trờng có sự quản lý vĩ mô của Nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa.
Do vậy, nó hoạt động theo quy luật khách quan vốn có của nó đó là quy luật giá
trị, quy luật cung cầu, quy luật cạnh tranh.
Quy luật cạnh tranh thể hiện rất rõ trong nền kinh tế thị trờng. Có kinh tế
thị trờng thì tất yếu có cạnh tranh. Cơ sở của cạnh tranh là chế độ sở hữu khác
nhau về t liệu sản xuất.
Nền kinh tế nớc ta là nền kinh tế nhiều thành phần với sự tham gia của
nhiều loại hình doanh nghiệp là một tất yếu khách quan. Thêm vào đó với chính
sách mở cửa của nền kinh tế, ngày càng có nhiều doanh nghiệp nớc ngoài tham
gia vào lĩnh vực kinh doanh trên thị trờng Việt Nam thì tình hình cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt hơn.
Thực tế cho thấy các doanh nghiệp Việt Nam tỏ ra rất yếu trong cạnh tranh
so với các doanh nghiệp nớc ngoài. Bởi nớc ta mới chuyển đổi nền kinh tế dó đó
13

các doanh nghiệp Việt Nam cha quen với cạnh tranh. Vì vậy mà hàng hoá nớc
ngoài cạnh tranh gay gắt, chèn ép sản phẩm trong nớc.
Hơn nữa, các hình thức trong kinh doanh, cách làm ăn của các doanh
nghiệp trong nớc thờng mang tính chụp giật, cạnh tranh không lành mạnh và rất
ít doanh nghiệp áp dụng chiến lợc kinh doanh.
Vậy, có thể nói nâng cao khả năng cạnh tranh là một tất yếu khách quan
của các doanh nghiệp làm thay đổi mối tơng quan thế và lực của doanh nghiệp
trên thị trờng về mọi mặt của quá trình sản xuất kinh doanh.
14

Xem chi tiết: Những vấn đề lý luận về khả năng cạnh tranh trong tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường