mong muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ
tới sản xuất, tới cung của thị trờng.
4.2. Theo tính chất quản lý, cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc
quản lý vi mô.
Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trờng, chính sách, biện
pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những
nhân tố này thể hiện sử quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết
của Nhà nớc đối với thị trờng.
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời lỳ
mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào
thị trờng mạnh mẽ khác nhau.
Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách và
biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh.
Những nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này th-
ờng là các chính sách làm sản phẩm thích ứng với thị trờng phân phối
hàng hoá, giá cả, quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là
những chiến lợc, chính sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp
cận và thích ứng với thị trờng các cơ sở kinh doanh quản lý đợc
các nhân tố này.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt
chất. Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng
trống của thị trờng, tìm chiến lợc thị trờng (vô khúc, đa khúc đa đoạn, một
khúc trung tâm) để từ đó xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc
hay đoạn thị trờng đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả năng
thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp . Hiện nay, ngời ta
thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng là các ph-
ơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị trờng.
5. Nghiên cứu khái quát thị trờng.
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng cung hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng
hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó (kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh)
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng hoá và
cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị
trờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính là quy mô
của thị trờng.
Nghiên cứu tổng cung hàng hoá là nghiên cứu để xác định xem khả năng
sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng chi thị
trờng tổng số bao nhiêu hàng ? khả năng nhập khẩu bao nhiêu ? Khả năng dự
trù (tồn kho) xã hội bao nhiêu ? Giá cả hàng bán của doanh nghiệp sản xuất, giá
hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm đợc chênh lệnh giá bán
(trên thị trờng bán) và giá mua. Có thể ớc chi phí vận chuyển và nộp thuế để
5
xác định thị trờng mua hàng và quyết định khối lợng hàng cần đặt, hàng cần
mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho phép.
Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngoài những vấn đề
trên, nghiên cứu khái thị trờng còn cần phải nghiên cứu động thái của cầu, cung
trên từng địa bàn và trong từng thời điểm.
5.1. Nghiên cứu chi tiết thị trờng.
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua bán
loại hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hoá và chính
sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên cứu chi tiết thị
trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng ? Mua bao nhiêu ? Cơ cầu của loại
hàng, mua ở đâu ? Mua hàng dùng là gì ? Đối thủ cạnh tranh ?
Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ
trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc (thị phần của doanh nghiệp) và thị
phần của các doanh nghiệp khác cùng nghành, so sánh về chất lợng sản phẩm,
giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách hàng của
doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mớ thu hút khách hàng
mua hàng của doanh nghiệp mình.
6. Vai trò của thị trờng.
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và
quản lý kinh tế.
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn thể
hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc cọi là môi trờng của
kinh doanh. Thị trờng là khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh doanh không có
khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại, họ phải tiếp cận để thích ứng với
thị trờng. Thị trờng là thớc đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị trờng
là đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản lý nền
kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô
của kinh tế Nhà nớc . Thị trờng là môi trờng của kinh doanh, là nơi Nhà nớc tác
động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng có vai trò quyết
định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày càng trở nên quan
trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh
của các doanh nghiệp.
II. các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ.
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng hoá
cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có nhu cầu tìm ngời có cung
hàng hoá tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng hoá, hai
bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán. Khi hai bên
thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
6
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thu sản
phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá trình
từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới bán hàng,
xúc tiến bán hàng với một loại hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch vụ
sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luôn chuyển tiền vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hoá sang
hình thái tiền tệ. Sản phẩm hàng hoá chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã
nhận tiền bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền).
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá.
Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và
vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân
doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính
chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàn toàn.
Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá
trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu
quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi
nhuận là nguồn bổ xung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ
của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động
viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân,
đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới cơ
điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm.
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các đơn vị
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể quy về ba loại nguyên nhân sau :
3.1. Những nguyên nhân thuộc về bản chất doanh nghiệp.
Hàng hoá tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân nh số
lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ.
a) Số lợng sản phẩm, hàng hoá :
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải có
đủ sản phẩm, hàng hoá cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua công thức :
Khối lợng SP
H
2
bán ra
=
Số SP, H
2
tồn đầu kỳ
+
Số H
2
mua vào hoặc
SX trong kỳ
-
Số xuất khác &
tồn kho cuối lỳ
b) Chất lợng sản phẩm , hàng hoá :
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó
hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh,
doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản
phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công
việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng
tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ
7
có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng
chu chuyển vốn.
c) giá bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản phẩm
hàng hoá tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đến lợi nhuận của
doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hoá là do từng đơn
vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng hoá cao
thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại. Trong điều kiện bình thờng, giá cả và l-
ợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau. Đờng cong biểu thị mối
quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau :
y1, y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay đổi nhiều
hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng
hoá.
d) Tổ chức công tác tiêu thụ : bao gồm hàng loại khâu công việc khác
nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng
lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên
cứu nhu cầu của khách hàng Cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền bán
hàng ra. Đây là những biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng.
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua :
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là thợng đế. Nhu cầu
(tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quan, tập tính sinh hoạt, phong
tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất lợng hàng
tiêu thụ. Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất quyết định lợng
hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu mua sắm, tiêu dùng
của khách hàng cũng tăng lên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc.
Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc đối
với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân tác động
mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các chính sách tài
8
y
1
y
2
Người
tiêu dùng
cuối cùng
chính (thuế khoá, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế việc sản xuất kinh
doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hoá.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ.
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ )
a) Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số
cụ thể : Sản lợng ? Doanh thu ? Chi phí ? Lãi ?
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân
thủ một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý I ?
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán, mức chiết
khấu
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn
kho đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán.
b) Căn cứ để hoặch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa vào
những căn cứ chủ yếu sau :
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp
ứng.
Phơng án kinh doanh mà doanh nghiệp đã lựa chọn.
Chiến lợc và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp.
Các đơn vị đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã đợc ký kết.
Sự thay đổi của mạng lới bán hàng, khả năng thu hút khách hàng.
Chính sách vĩ mô của Nhà nớc.
d) Các bớc tiến hành trong quá trình hoạch định.
Chơng trình bán hàng là một loại kế hoạch hành động của doanh nghiệp.
Chơng trình bán hàng không chỉ đề ra các mục bán hàng cần đạt đợc mà
còn xác định trình tự, tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ.
Bởi vậy, muốn lập chơng trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện những bớc
sau :
* Bớc 1 : Thu nhập thông tin về :
+ Mục tiêu bán hàng
+ Các đơn vị đặt hàng đã ký kết đợc.
+ Những dự báo nhu cầu thị trờng trong tơng lai.
* Bớc 2 : Xây dựng các phơng án về mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
* Bớc 3 : Lập tiến độ bán hàng các công việc cần thực hiện
* Bớc 4 : Phân công ngời chịu trách nhiệm đối với mỗi phần công việc
* Bớc 5 : Lựa chọn và quyết định cách thức hoạt động.
4.2. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa
doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là
9
tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản
phẩm ấy.
Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ
bản sau :
a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc cọi là ngời bán hàng thứ nhất,
họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra.
b) Ngời tiêu dùng : là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả
mãn nhu cầu của họ.
c) Ngời bán buôn : là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp
bán lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và
các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
d) Ngời bán lẻ : là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối
cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách
hàng, do đó hoc là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng.
e) Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể
thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp
hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ.
Đại lý đợc chia thành :
Đại lý uỷ thác
Đại lý hoa hồng
Đại lý độc quyền
f) Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị tr-
ờng. Công việc của ngời môi giới thờng là :
Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại
Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua
bán để ra các điều kiện.
Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng
chuyến hàng, lô hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên.
Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách
khác nhau. Căn cức vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng
cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :
Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian.
Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của
mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao
gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý.
Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới.
Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :
Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ trực tiếp
10
Ngời
môi
giới
Nhà sản xuất
Ngời tiêu dùng
cuối cùng
Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ gián tiếp
Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo
tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có
thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau :
4.3. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng.
Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một
loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng
cáo.
11
Người
môi
giới
Người bán buôn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người bán buôn
Nhà sản xuất
Người
môi
giới
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp dài
Kênh trực tiếp ngắn
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Người tiêu dùng
cuối cùng
Nhà sản xuất
Người đại lý
Nhà sản xuất
Người bán lẻ
Nhà sản xuất
Kênh trực tiếp ngắn
Nhà sản xuất
Bán lẻMôi giới
Buôn bán
+ Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu
hút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà
+ Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú
ý của khách hàng.
+ Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ,
tặng quà
Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh
Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh
+ Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá
+ Bán hàng đối chứng
+ Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt gaias cao, giảm giá hàng
bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà,
bán hàng trả góp, trả dần
4.4. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán.
* Yêu cầu :
Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán,
bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi.
Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của
ngời mua.
Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên
yếu tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà
nớc.
* Những ràng buộc về chính sách giá cả :
Về phía Nhà nớc : Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định
giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản
phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng.
Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù
đắp đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý.
Về phía thị trờng : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ
cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu
dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của
doanh nghiệp.
b) Các chính sách giá bán sản phẩm
Chính sách đặt giá bán ngang với mức giá thống trị trên thị trờng :
doanh nghiệp căn cức vào mức giá thống trị trên thị trờng với
những sản phẩm cùng loại để định giá bán sản phẩm của doanh
nghiệp mình.
Chính sách định giá bán hàng thọc sâu vào thị trờng : doanh
nghiệp đặt giá thấp hơn mức giá thống trị trên thị trờng của những
mặt hàng cùng loại nhằm nhanh chóng mở rộng khu vực thị trờng.
12
Chính sách định giá lớt qua thị trờng : doanh nghiệp định giá bán
cao hơn hẳn giá bán của đổi thủ cạnh tranh.
Chính sách định giá hớng vào doanh nghiệp : theo chính sách này
doanh nghiệp đặt giá sản phẩm bằng chi phí biến đổi cộng với một
phần chi phí cố định để lợi nhuận bằng 0.
Chính sách định giá phân biệt : cùng một sản phẩm nhng ở các thời
gian bán khác nhau khối lợng bán hàng, phơng thức thanh toán,
điều kiện phục vụ, tầng lớp xã hội khác nhau thì giá bán khác nhau
Chính sách bán phá giá : áp dụng trong trờng hợp giải quyết hàng
tồn kho ứ đọng, nhằm tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
Nh vậy, để tiêu thụ đợc hàng hoá không chỉ phụ thuộc vào việc hoạch
định chơng trình bán hàng, mà còn phụ thuộc vào việc định giá bán sản
phẩm.
III. Mối quan hệ giữa thị trờng và tiêu thụ.
Nói đến sản xuất hàng hoá thì phải nói đến thị trờng và tiêu thụ sản
phẩm bởi vì giữa thị trờng và tiêu thụ có mối quan hệ hữu cơ với nhau, gắn
bó mật thiết và tác động qua lại với nhau.
Thị trờng đợc hình thành trên cơ sở của 3 yếu tố, đó là :
- Phải có khách hàng (ngời mua hàng)
- Khách hàng có nhu cầu cha đợc thoả mãn : nhu cầu và động lực
thúc đẩy họ mua hàng hoá, dịch vụ.
- Khách hàng phải có khả năng thanh toàn.
Do vậy, thị trờng là nơi diễn ra quá trình điều tra và phát hiện những
đối tợng có mã lực (có khả năng thanh toán) và nhu cầu đối với sản phẩm
hay dịch vụ mà doanh nghiệp muốn cung cấp. Mọi hoạt động của bất kỳ
doanh nghiệp nào cũng gắn liến với môi trờng và thị trờng. Doanh nghiệp
phải căn cứ vào thị trờng để giải quyết những vấn đề then chốt :
+ Sản xuất cái gì ?
+ Sản xuất nh thế nào ?
+ Sản xuất cho ai ?
Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn bán sát nhu cầu thị trờng trên cơ
sở điều tra, nghiên cứu thị trờng. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu
nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng, đợc thị
trờng chấp nhận. Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ
khi nó đợc thị trờng thừa nhận, nghĩa là hành vi bán (tiêu thụ) sản phẩm đợc
diễn ra trên thị trờng. Nếu nh không có thị trờng sản phẩm doanh nghiệp sản
xuất ra sẽ đi đến đâu ? Tiêu thụ là yếu tố cơ bán để hình thành thị trờng. Thị
trờng của doanh nghiệp lớn hay nhỏ tuỳ thuộc vào khối lợng sản phẩm
hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.
Thị trờng là một thực tể tồn tại khách quan, còn kế hoạch sản xuất,
tiêu thụ sản phẩm thuộc về chủ quan của con ngời, bởi vậy thị trờng phải đợc
nghiên cứu trớc khi đề ra kế hoạch. Thị trờng là đối tợng, là cơ sở của kế
13
hoạch tiêu thụ và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của kế hoạch đó. Thị trờng
vừa là đối tợng cần nghiên cứu, vừa là điểm định hớng của mọi hoạt động
sản xuất kinh doanh trong cơ chế kinh tế hiện nay của chúng ta.
IV. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy
trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong
các doanh nghiệp.
1. Nâng cao chất lợng sản phẩm
Trong kinh doanh không có bảo đảm chắc chắn rằng một sản phẩm đã
đợc giới thiệu với thị trờng và đợc tiếp nhận là sản phẩm sẽ tiếp tục thành
công, trừ khi chất lợng của nó luôn đợc cải tiến nâng cao và các bớc tiến
hành tổng kết đánh giá kịp thời. Do vậy, các nhà kinh doanh muốn giữ vứng
uy tính của sản phẩm và muốn chiếm vị trí độc quyền trong việc sản xuất
một loại sản phẩm nào đó không còn con đờng nào khác là phải luôn nâng
cao chất lợng sản phẩm của mình. Muốn làm đợc điều đó, việc phân tích
chất lợng sản phẩm phải đợc tiến hành thờng xuyên.
Nâng cao chất lợng sản phẩm làm tăng thêm giá trị sử dụng, kéo dài
thời gian sử dụng của sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tiêu thụ sản
phẩm, tăng nhanh tốc độ chuyển vốn và nâng cao danh lợi cho doanh nghiệp,
đảm bảo sự tồn tại lâu dài của doanh nghiệp, đảm bảo giành thắng lợi trong
cạnh tranh và thu hút thêm ngày càng nhiều khách hàng, góp phần phát triển
và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá.
2. Chính sách giá bán.
Chính sách giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hởng quan trọng,
kích thích lợng cầu từng loại hàng hoá phát triển.
Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các
giai đoạn khác nhau của vòng đời từng loại sản phẩm, ảnh hởng đến uy tín
của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh
nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong
những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.
3. Tổ chức kênh tiêu thụ.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hoá có thể đợc mua bán qua các kênh
phân phối khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tính chất và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Kênh tiêu thụ là sự kết hợp hữu cơ giữa ngời sản xuất với những ngời
trung gian để tỏ chức vận động hàng hoá hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu các khách hàng cuối cùng.
Việc tổ chức đợc các kênh tiêu thu hợp lý là một trong những nội
dụng quan trọng của công tác bán hàng, giúp doanh nghiệp nâng cao khối l-
ợng tiêu thụ sản phẩm. Do đó, khi doanh nghiệp tổ chức kênh tiêu thụ và lựa
chọn nó, doanh nghiệp cần phải căn cứ vào.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét