Biện pháp duy trì và phát triển thị trường cho công ty Prudential Việt Nam.pdf

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

5
Chơng 1 - Cơ sở l í thuyết của đề tài

1.1. Tổng quan về marketing trong kinh doanh
1.1.1. Marketing và vai trò của marketing
Marketing là một từ tiếng Anh đợc chấp nhận và sử dụng khá phổ biến trên
toàn thế giới. Thuật ngữ này đ đợc sử dụng lần đầu tiên vào năm 1902 tại
trờng Đại học Michigan ở Mỹ. Ngày nay, marketing đ đợc giảng dạy và ứng
dụng trong sản xuất kinh doanh một cách hiệu quả tại hầu khắp các quốc gia trên
toàn thế giới.
Tiến sĩ Phillip Kotler thuộc trờng Đại học Northwestern, một trong những
chuyên gia hàng đầu về marketing đ đa ra định nghĩa tổng quát về marketing
nh sau: Marketing là quá trình hoạt động mang tính x hội của cá nhân và tổ
chức nhằm thỏa mn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi
những sản phẩm và dịch vụ [19,9]
Muốn thành công trong kinh doanh, muốn duy trì và phát triển thị trờng, các
doanh nghiệp và các nhà kinh doanh cần hiểu biết cặn kẽ về thị trờng, về những
nhu cầu và mong muốn của khách hàng, về nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh.
Doanh nghiệp cần nhanh chóng thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ về
công việc kinh doanh và chiến lợc marketing.
Ngày nay, các doanh nghiệp phải hoạt động trong một môi trờng cạnh tranh
quyết liệt và có những biến đổi nhanh chóng về khoa học-công nghệ, những đạo
luật mới, những chính sách quản lý thơng mại mới và sự trung thành của khách
hàng ngày càng giảm sút. Marketing là một bộ môn khoa học nghiên cứu về các
hoạt động kinh doanh có liên quan đến dòng chuyển vận của hàng hóa và dịch vụ
từ nơi sản xuất đến ngời tiêu thụ, nhằm tìm ra các biện pháp hữu hiệu nhất để
bảo vệ, duy trì và phát triển thị trờng. [2,67]
1.1.2. Các nguyên lý của marketing
- Coi trọng khâu tiêu thụ sản phẩm và dịch vụ hoặc u tiên dành cho nó vị

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

6
trí cao nhất trong chiến lợc của doanh nghiệp. Đây là xuất phát điểm nhận thức
của doanh nghiệp. Lý do rất hiển nhiên: muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp
phải tiêu thụ đợc sản phẩm và dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp.
- Doanh nghiệp chỉ sản xuất và kinh doanh những sản phẩm và dịch vụ mà thị
trờng có nhu cầu mà không sản xuất và kinh doanh những sản phẩm và dịch vụ
theo khả năng cung cấp của doanh nghiệp; hay nói cách khác, sản xuất kinh
doanh phải đáp ứng đợc nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đánh trúng
tâm lý khách hàng. Trong marketing, khách hàng là Thợng đế. Doanh nghiệp
cần tuân thủ hai nguyên tắc 1-Trong mọi trờng hợp khách hàng luôn luôn
đúng; 2-Nếu khách hàng sai, xem lại điều 1. Chân lý thật dễ hiểu Mồi câu cần
phù hợp với khẩu vị của cá chứ không phải phù hợp với khẩu vị ngời đi câu.
- Muốn biết thị trờng cần cái gì, doanh nghiệp cần phải tổ chức điều tra,
nghiên cứu tỷ mỷ và phải có những phản ứng linh hoạt trong việc đáp ứng nhu
cầu khách hàng.
- Hoạt động marketing đi liền với tổ chức và quản lý, đòi hỏi các doanh
nghiệp phải đa nhanh tiến bộ khoa học công nghệ vào sản xuất kinh doanh.
[2,73]
1.1.3. Thị trờng và phân loại thị trờng
Theo quan điểm marketing, thị trờng là tập hợp các cá nhân và tổ chức hiện
đang có sức mua và có nhu cầu đòi hỏi cần đợc thoả mn. Nh vậy, thị trờng
của doanh nghiệp chính là các khách hàng có nhu cầu và khả năng thành toán
của doanh nghiệp.
Có nhiều cách thức phân loại thị trờng:
+ Thị trờng đợc chia theo phạm vi nghiên cứu:
- Thị trờng toàn bộ: toàn bộ các cá nhân và tổ chức trong một khu vực địa lý.
- Thị trờng tiềm năng: toàn bộ các cá nhân và tổ chức quan tâm đến mua một
loại sản phẩm nh của doanh nghiệp
- Thị trờng mục tiêu: toàn bộ các cá nhân và tổ chức mà doanh nghiệp muốn
tập trung các nỗ lực marketing vào đó.

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

7
- Thị trờng thâm nhập đợc: toàn bộ cá nhân và tổ chức đ mua sản phẩm
của doanh nghiệp.
+ Thị trờng phân chia theo nhân khẩu và mục đích mua sắm:
- Thị trờng ngời tiêu dùng: các cá nhân và hộ gia đình mua sắm để tiêu
dùng cá nhân, không phải kiếm lời.
- Thị trờng nhà trung gian (ngời bán lại): mua sản phẩm để bán lại
- Thị trờng nhà sản xuất (nhà công nghiệp): tập hợp các nhà sản xuất mua
sản phẩm, dịch vụ để dùng trong quá trình sản xuất ra sản phẩm, dịch vụ khác.
- Thị trờng các tổ chức phi lợi nhuận: các tổ chức chính trị-x hội, tôn giáo,
các tổ chức phi chính phủ (NGOs), quỹ từ thiện.
+ Thị trờng trong nớc, thị trờng quốc tế: có các dạng thị trờng trên
Thị trờng theo nhu cầu (thị trờng ăn kiêng), thị trờng theo sản phẩm (thị
trờng thép, thị trờng xi măng), thị trờng theo địa lý (thị trờng miền Bắc,
miền Nam), thị trờng ngời bán, thị trờng ngời mua
1.1.4. Các chỉ tiêu duy trì và phát triển thị trờng
Đối với một doanh nghiệp, thị trờng còn quan trọng hơn tiền bạc, có đợc thị
trờng thì tiền bạc sẽ thành vốn liếng và phải thông qua kinh doanh mới có thể
tăng thêm giá trị. Nếu không có thị trờng, tiền bạc chỉ là sức mua; nghĩa là cung
cấp thị trờng cho kẻ khác.
Thị trờng là không gian tồn tại của một doanh nghiệp. Có thị trờng phải là
mục tiêu tối cao của doanh nghiệp nhằm duy trì và phát triển doanh nghiệp bền
vững. Nếu kiếm đợc tiền bạc mà mất đi cả một thị trờng rộng lớn thì trong
tơng lai doanh nghiệp sẽ kiếm tiền ở đâu? Căn cứ vào quan điểm về thị trờng
nh trên, khi tiền bạc và thị trờng phát sinh xung đột, doanh nghiệp phải biết
nắm bắt cơ hội để duy trì và phát triển thị trờng của doanh nghiệp một cách lâu
dài.
Trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luôn đứng
trớc nguy cơ cạnh tranh mạnh mẽ từ các đối thủ. Duy trì thị trờng là việc
doanh nghiệp bảo vệ thành công khách hàng hiện có của doanh nghiệp trong bối

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

8
cảnh cạnh tranh khốc liệt. Duy trì niềm tin và sự trung thành của khách hàng hiện
có là mục tiêu cơ bản của mỗi doanh nghiệp. Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần phát
triển hơn nữa thị trờng thông qua mở rộng phạm vi hoạt động, gia tăng cơ sở
khách hàng của mình. Đây là hai nhiệm vụ quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp
để có thể tồn tại và phát triển trong môi trờng cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
Doanh nghiệp có thể sử dụng các chỉ tiêu khi đo lờng khả năng duy trì và
phát triển thị trờng là (1) thị phần và (2) mức độ nhận biết thơng hiệu.
a/ Thị phần
Đối với công tác kinh doanh, thị trờng chính là khách hàng, để mất khách
hàng chính là để mất thị trờng, nâng cao tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trờng hay
nâng cao thị phần (market share) chính là nâng cao tỷ lệ chiếm lĩnh lòng ngời.
Thị phần thể hiện sức mạnh tơng đối của doanh nghiệp trên thị trờng. Thị phần
có thể đo bằng doanh số bằng tiền hoặc doanh số bằng số lợng sản phẩm tiêu
thụ. Có 2 loại thị phần: thị phần tuyệt đối và thị phần tơng đối
- Thị phần tuyệt đối: chia thành thị phần tuyệt đối chung và thị phần phục vụ
+ Thị phần tuyệt đối chung: đo bằng doanh số của doanh nghiệp chia cho tổng
doanh số của ngành
+ Thị phần phục vụ: đo bằng tỷ số giữa doanh số doanh nghiệp trên thị trờng
đợc doanh nghiệp phục vụ (thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp) và tổng
doanh số của ngành trên thị trờng phục vụ đó.
- Thị phần tơng đối: sức mạnh tơng đối của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh
tranh dẫn đầu; đợc đo bằng tỷ số giữa doanh số của doanh nghiệp và doanh số
của đối thủ cạnh tranh lớn nhất trong ngành.
b/ Mức độ nhận biết thơng hiệu
Bên cạnh thị phần, mức độ nhận biết thơng hiệu (brand awareness) đóng vai
trò quan trọng đối với sự phát triển của doanh nghiệp. Mức độ nhận biết thơng
hiệu cho biết vị trí của doanh nghiệp nh thế nào trong tâm trí ngời tiêu dùng.
Mức độ nhận biết càng cao, hình ảnh của doanh nghiệp càng đậm nét. Mức độ

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

9
nhận biết thơng hiệu gồm 2 loại: Mức độ nhận biết có gợi ý (aided) và mức độ
nhận biết không gợi ý (unaided).
- Mức độ nhận biết có gợi ý: đo bằng tỷ lệ của số ngời nhận biết đợc
thơng hiệu của doanh nghiệp mà có gợi ý với tổng số ngời tham gia điều
tra.
- Mức độ nhận biết không gợi ý: đo bằng tỷ lệ số ngời nhận biết đợc
thơng hiệu của doanh nghiệp với tổng số ngời tham gia điều tra
Trong kinh doanh hiện đại, cạnh tranh chính là cuộc chiến giành vị trí trong
tâm trí ngời tiêu dùng. Do mức độ phát triển nhanh chóng của công nghệ, vòng
đời sản phẩm rút ngắn, các phơng tiện truyền thông bùng nổ, việc duy trì sự
trung thành của khách hàng là một thách thức to lớn đối với mỗi doanh nghiệp.
Nếu không dành đợc vị trí nhất định trong tâm trí khách hàng tiềm năng, doanh
nghiệp khó có thể tồn tại và cạnh tranh một cách thành công trên thị trờng.
1.2. Quản trị Marketing
Quản trị marketing là quá trình phân tích, xây dựng, triển khai thực hiện kế
hoạch và kiểm tra, đánh giá các chơng trình hành động marketing đ đề ra
nhằm đạt đợc các mục tiêu xác định của doanh nghiệp.
Tơng tự hoạt động quản trị nói chung, quản trị marketing là quá trình liên
tục; trong đó, kết quả hay đầu ra của quá trình này là đầu vào của quá trình tiếp
theo. Chẳng hạn, trong quá trình xây dựng kế hoạch, việc xác định các mục tiêu
và thiết lập các hớng dẫn áp dụng và kiểm soát các hoạt động marketing đợc
xác lập đầu tiên, làm cơ sở cho việc tổ chức cơ cấu cần thiết
để thực hiện kế hoạch đề ra.
Quá trình quản trị marketing gồm ba giai đoạn chủ yếu:
- Xây dựng kế hoạch marketing: bao gồm các công việc phân tích môi trờng
hoạt động marketing, xác định các mục tiêu, xây dựng chiến lợc marketing và
các chơng trình hành động cụ thể để đạt đợc các mục tiêu xác định.
Xây dựng chiến lợc marketing bao gồm hai nội dung chủ yếu: (1) lựa chọn
thị trờng mục tiêu, (2) thiết kế marketing hỗ hợp (marketing mix).

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

10

- Triển khai thực hiện bao gồm việc tổ chức và bố trí nhân sự trong bộ phận
marketing, hớng hoạt động của tổ chức theo kế hoạch đ đề ra.
- Kiểm tra, đánh giá quá trình thực hiện kế hoạch marketing để có những quyết
định quản lý và làm cơ sở xây dựng kế hoạch tơng lai.[2, 76-77]
1.2.1. Phân tích môi trờng marketing
Môi trờng marketing bao gồm các đại lợng có thể ảnh hởng đến khả năng
duy trì và phát triển các giao dịch và các quan hệ thành công với các khách hàng
mục tiêu của doanh nghiệp. Mục tiêu của phân tích là phán đoán môi trờng để
xác định các cơ hội và đe dọa, trên cơ sở đó có các quyết định marketing phù
hợp. Có thể rút ra một số vấn đề chính sau:
+ Khi doanh nghiệp đáp ứng đợc các nhu cầu của môi trờng, chiến lợc của
doanh nghiệp sẽ phát huy hiệu quả cao hơn.
+ Những nguyên nhân chính của gia tăng hay suy thoái của các doanh nghiệp
thờng là các nhân tố từ môi trờng hơn là thuộc về nội bộ.
+ Một doanh nghiệp càng phụ thuộc vào môi trờng càng phải tập trung phân
tích và phán đoán môi trờng đó.
+ Một môi trờng hay thay đổi và không chắc chắn càng đòi hỏi đợc phân tích
và phán đoán tốt.
+ Nhà marketing khôn ngoan và có hiệu quả là phải biết mình (phân tích nội bộ)
và biết ngời (phân tích môi trờng).
1.2.1.1. Phân tích môi trờng vĩ mô
a/ Môi trờng chính trị, pháp lý
Các nhân tố này tác động đến doanh nghiệp theo các hớng khác nhau.
Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thực sự cho doanh nghiệp.
Các nhân tố của môi trờng chính trị, pháp lý thờng bao gồm:
- Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách luôn luôn là sự
hấp dẫn các nhà đầu t. Một hệ thống luật pháp đợc xây dựng và hoàn thiện sẽ
là cơ sở để tiến hành kinh doanh ổn định.

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

11

- Quyết định về các loại thuế và các loại lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội cũng lại
vừa là những thách thức để phát triển sản xuất kinh doanh.
- Luật lao động, quy chế tuyển dụng, đề bạt, chế độ hu trí, trợ cấp thất nghiệp
cũng là điều mà các doanh nghiệp phải phân tích tác động.
b. Môi trờng kinh tế
Môi trờng kinh tế của doanh nghiệp đợc xác định thông qua tiềm lực của
nền kinh tế quốc gia. Các nhân tố quan trọng nhất để đánh giá tiềm lực này bao
gồm: chu kỳ kinh tế và tốc độ tăng trởng của nền kinh tế, li suất và xu hớng
của li suất, tỷ giá hối đoái và tỷ lệ lạm phát, mức độ tiêu dùng, mức độ thất
nghiệp, hệ thống thuế và mức thuế, các khoản nợ. Đây là những yếu tố rất quan
trọng, tác động mạnh hơn so với một số yếu tố vĩ mô khác tới hoạt động phát
triển sản xuất kinh doanh hiệu quả và bền vững.
c/ Môi trờng công nghệ
Đây là loại nhân tố rất năng động, chứa đựng nhiều cơ hội và đe doạ đối với
các doanh nghiệp, có ảnh hởng lớn và trực tiếp cho chiến lợc marketing của
các doanh nghiệp. Trên thế giới đ chứng kiến sự biến đổi công nghệ làm chao
đảo, thậm chí mất đi nhiều lĩnh vực sản xuất kinh doanh, nhng đồng thời cũng
làm xuất hiện nhiều lĩnh vực mới, hoàn thiện hơn.
Do vậy, nhà marketing phải thờng xuyên quan tâm tới sự thay đổi cũng nh
đầu t cho tiến bộ công nghệ. Do tác động hai mặt của yếu tố khoa học- kỹ thuật,
nhà marketing cần có hệ thống thông tin nhạy bén để tận dụng đợc cơ hội và
ngăn chặn nguy cơ kịp thời. Đặc biệt, nhà marketing cần quan tâm đúng mức
việc tận dụng công nghệ thông tin mới để tạo ra lợi thế trong cạnh
tranh trên thị trờng.
d/ Môi trờng văn hoá - x hội
ở tầm chiến lợc trung và dài hạn môi trờng văn hóa - x hội là một trong
những nhân tố thay đổi lớn nhất. Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo
hớng du nhập những lối sống mới luôn là cơ hội và cũng là thách thức cho
doanh nghiệp. Doanh nghiệp cũng phải nghiên cứu thái độ tiêu dùng, sự thay đổi

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

12

của tháp tuổi, tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ, vị trí vai trò của ngời phụ nữ tại nơi làm
việc và gia đình. Sự xuất hiện của hiệp hội những ngời tiêu dùng là một thách
thức đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm, đặc biệt là phải đảm bảo chất
lợng sản phẩm, dịch vụ theo cam kết vì lợi ích ngời tiêu dùng. Trình độ dân trí
ngày càng cao đ, đang và sẽ là một thách thức đối với các nhà kinh doanh. Văn
hoá truyền thống và văn hoá tiếp nhận qua các hình thức giao lu hình thành nền
tảng văn hoá của mỗi quốc gia, có tính hệ thống, có giá trị theo các mức độ khác
nhau, có tính lịch sử, có mặt tích cực, có mặt tiêu cực ảnh hởng đến t duy và
hành động của con ngời trong các hoạt động thuộc các lĩnh vực đời sống kinh tế
x hội của mỗi quốc gia.
e/ Môi trờng nhân khẩu
Sự thay đổi dân c dẫn đến sự thay đổi sâu sắc và quan trọng các quá trình
kinh tế - x hội trên phạm vi toàn thế giới. Những quá trình này làm thay đổi môi
trờng kinh tế và ảnh hởng đến chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp. Nhà
marketing cần phải quan tâm đến môi trờng dân số ở các mặt: tổng dân số x
hội, mật độ dân số, tỷ lệ gia tăng dân số, kết cấu và xu hớng thay đổi kết cấu
dân số về tuổi tác, giới tính, nghề nghiệp, mức thu nhập, tuổi thọ trung bình, sự
chuyển dịch dân c từ nông thôn lên thành thị.
g/ Môi trờng tự nhiên.
Môi trờng tự nhiên luôn luôn là yếu tố đặc biệt quan trọng không chỉ đối với
đời sống của con ngời, mà còn là yếu tố đầu vào hết sức quan trọng của các
ngành kinh tế. Môi trờng tự nhiên bao gồm: vị trí địa lý, khí hậu, đất đai, sông
biển, tài nguyên khoáng sản, rừng, môi trờng sinh thái, Nhận biết đợc các
nhân tố ngoại cảnh tự nhiên đó sẽ giúp cho doanh nghiệp hớng những hoạt động
nhằm khai thác tốt nhất các lợi thế của vị trí địa lý, có chiến lợc hành động
đúng trong việc nghiên cứu phát triển công nghệ chế tạo sản phẩm, dịch vụ phù
hợp.
1.2.1.2. Phân tích môi trờng vi mô

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

13

5 lực lợng của môi trờng vi mô bao gồm: (1) đối thủ cạnh tranh, (2) khách
hàng, (3) nhà cung cấp, (4) nhà trung gian, (5) công chúng
a/ Đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại tạo ra cấu trúc cạnh tranh bên trong của
ngành, là áp lực thờng xuyên đe dọa trực tiếp các doanh nghiệp. Cạnh tranh
giữa các doanh nghiệp trong một ngành kinh doanh thờng bao gồm các nội
dung chủ yếu nh: cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu của ngành và các
hàng rào lối ra. Cơ cấu cạnh tranh của ngành dựa vào số liệu và khả năng phân
phối sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành. Tình trạng cầu của một ngành là
một yếu tố khác quyết định về cờng độ cạnh tranh trong nội bộ ngành. Thông
thờng, cầu tăng tạo cho doanh nghiệp một cơ hội lớn để mở rộng hoạt động;
ngợc lại, cầu giảm dẫn đến cạnh tranh khốc liệt để các doanh nghiệp giữ đợc
thị phần đ chiếm lĩnh. Hàng rào lối ra là mối đe doạ cạnh tranh nghiêm trọng
khi cầu của ngành giảm mạnh. Hàng rào lối ra là kinh tế, là chiến lợc và là quan
hệ tình cảm giữ doanh nghiệp trụ lại. Nếu hàng rào lối ra cao, các doanh nghiệp
có thể bị khoá chặt trong một ngành sản xuất không a thích.
Các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn là các doanh nghiệp hiện tại cha cạnh
tranh trong cùng một ngành kinh doanh, nhng có khả năng cạnh tranh nếu họ
lựa chọn và gia nhập ngành. Đây là đe dọa cho các doanh nghiệp hiện tại. Mức
độ thuận lợi và khó khăn cho việc nhập ngành của các đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
phụ thuộc phần lớn vào hàng rào lối vào ngành.



Hình 1.1 Nội dung phân tích đối thủ cạnh tranh
Nhận
dạng đối
thủ cạnh
tranh
Nhận
dạng
chiến
lợc của
đối thủ
Nhận
dạng các
mục tiêu
của đối
thủ
Đánh giá
điểm
mạnh,
yếu của
đối thủ
ớc
đoán
phản
ứng của
đối thủ

Lê Quốc Chính Luận văn cao học QTKD 2004

14

Cạnh tranh của các sản phẩm thay thế là ảnh hởng tiêu cực của các hoạt
động phát triển kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm thay
thế. Chẳng hạn, các chơng trình huy động vốn mạnh mẽ của các ngân hàng
thơng mại sẽ phân tán sự quan tâm của ngời tiêu dùng đối với sức hấp dẫn của
sản phẩm BHNT, vốn có chung yếu tố tiết kiệm tài chính.
b/ Quyền lực của nhà cung cấp.
Doanh nghiệp hoạt động cần các yếu tố đầu vào do các nhà cung cấp bán.
Mỗi thời kỳ lợi thế trong mua bán thuộc về ai căn cứ vào số lợng ngời tham gia
mua bán trên thị trờng này; nói cách khác căn cứ vào quan hệ cung cầu các yếu
tố đầu vào trên thị trờng. Ngoài yếu tố số lợng doanh nghiệp tham gia mua
bán, tuỳ theo yếu tố đầu vào cụ thể, nhà marketing nghiên cứu các đặc điểm liên
quan khác. Chẳng hạn, mua máy móc thiết bị cần xem xét chất lợng, thế hệ
công nghệ, giá cả, điều kiện cung cấp Thu nhập thông tin về yếu tố đầu vào cụ
thể để nhà marketing lựa chọn nguồn cung cấp phù hợp, hạn chế rủi ro trong đầu
t hoặc sử dụng dịch vụ cung cấp chẳng hạn nh dịch vụ quảng cáo. Bản thân
nhà marketing muốn chọn nhà cung cấp đáng tin cậy thì phải xây dựng uy tín
trên thơng trờng thông qua các phơng án đầu t có hiệu quả, chính sách đi
ngộ thoả đáng
c/ Khách hàng.
Khách hàng là đối tợng đợc các doanh nghiệp quan tâm phục vụ và khai
thác, là yếu tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, khách hàng chính là hơi
thở của doanh nghiệp. Ngời mua có thể đợc xem nh là một sự đe dọa cạnh
tranh khi họ buộc doanh nghiệp giảm giá hoặc có nhu cầu chất lợng cao và dịch
vụ tốt hơn. Ngợc lại, khi vị trí của ngời mua thấp sẽ mang đến cho doanh
nghiệp một cơ hội để tăng giá kiếm đợc lợi nhuận nhiều hơn. Doanh nghiệp cần
tiến hành phân tích khách hàng trên cơ sở biến động nhu cầu, xác định những
nhu cầu mới cha đợc phục vụ, phân đoạn các thị trờng khách hàng tiềm
năng từ đó, xác định các cơ hội và thách thức ảnh hởng tới hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.

Xem chi tiết: Biện pháp duy trì và phát triển thị trường cho công ty Prudential Việt Nam.pdf