LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số phương hướng và biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩmờng mỹ sau hiệp định thương mại việt – mỹ": http://123doc.vn/document/1053967-mot-so-phuong-huong-va-bien-phap-nham-duy-tri-va-mo-rong-thi-truong-tieu-thu-san-phamong-my-sau-hiep-dinh-thuong-mai-viet-my.htm
một hàng hoá đã đợc thị trờng thừa nhận thì hành vi mua bán sẽ đợc thực
hiện. Ngời bán cần giá trị của hàng hoá, còn ngời mua thì lại cần giá trị sử
dụng của hàng hoá, nhng theo trình tự thì sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra
khi nào thực hiện đợc giá trị sử dụng.
2.3 Chức năng điều tiết và kích thích của thị trờng.
* Chức năng điều tiết: thông qua nhu cầu thị trờng, các nhà sản xuất
kinh doanh sẽ chủ động điều tiết tiền vốn, vật t, lao động của mình từ lĩnh
vực này sang lĩnh vực khác nhằm thu lợi nhuận nhiều nhất. Điều này chỉ có
thị trờng mới chỉ ra đợc
* Chức năng kích thích: thị trờng chỉ chấp nhận những hàng hoá có
chi phí sản xuất và lu thông trung bình hay mức thấp nhất. Do đó, nó kích
thích các nhà sản xuất tiết kiệm chi phí sản xuất, giảm giá thành để hạ giá
bán. Muốn vậy thì họ phải tiết kiệm lao động sống và lao động vật hoá.
2.4 Chức năng thông tin:
Thị trờng cung cấp thông tin cho cả ngời sản xuất và ngời tiêu dùng:
thị trờng chỉ cho ngời sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá, dịch vụ nào,
với khối lợng bao nhiêu để đa sản phẩm ra thị trờng vào thời điểm nào là
thích hợp và có lợi nhất: thị trờng chỉ cho ngời tiêu dùng biết nên mua
những loại hàng hoá, dịch vụ nào, ở đâu vào thời điểm nào là có lợi cho họ
nhất. Chức năng này rất quan trọng, nó chứa đựng những thông tin: tổng số
cung cầu, cơ chế cung cầu và các yếu tố ảnh hởng đến việc mua bán.
Bốn chức năng trên thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi
hiẹn tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 4 chức năng trên.
3. Các cách phân loại và phân đoạn thị trờng.
3.1 Các cách phân loại thị trờng
Phân loại thị trờng chính là chia thị trờng theo các góc độ khách
quan khác nhau. Phân loại thị trờng là cần thiết là khách quan để nhanạ
thức cặn kẽ thị trờng. Hiện nay, trong kinh doanh ngời ta dựa vào nhiều tiêu
thức khác nhau để phân loại thị trờng.
a. Căn cứ vào quan hệ mua bán giữa các nớc, ngời ta chia thành;
* Thị trờng trong nớc:
- Thị trờng thành thị thị trờng nông thôn
- Thị trờng miền xuôi thị trờng miền ngợc
* Thị trờng quốc tế
b. Căn cứ vào hàng hoá lu thông trên thị trờng, ngời ta chia thành:
*Thị trờng hàng hoá:
5
- Thị trờng t liệu sản xuất (TLSX)
- Thị trờng t liệu tiêu dùng (TLTD)
* Thị trờng dịch vụ:
c. Căn cứ vào vai trò ngời mua ngời bán trên thị trờng, ngời ta chia
thành:
* Thị trờng ngời mua
* Thị trờng ngời bán
d. Căn cứ vào khả năng biến nhu cầu thành hiện thực, ngời ta chia
thành:
* Thị trờng thựuc tế: là thị trờng mà ngời mua thực tế đã mua đợc
hàng hoá để thoả mãn nhu cầu tiêu dùng của mình.
* Thị trờng tiềm năng : là thị trờng thực tế + một bộ phận khách
hàng có nhu cầu, có khả năng thanh toán nhung vì một lý do nào đó mà cha
mua đợc hàng hoá đẻ thỏa mãn nhu cầu
* Thị trờng lý thuyết: là thị trờng tiềm năng + một bộ phận khách
hàng có nhu cầu nhng không có khả năng thanh toán.
e. Căn cứ vào vai trò của từng thị trờng trong hệ thống thị trờng ng-
ời ta chia thành
* Thị trờng chính (trung tâm)
* Thị trờng phụ (nhánh)
f. Căn cứ vào số lợng ngời mua - ngời bán trên thị trờng ngời ta chia
thành:
* Thị trờng độc quyền: + Độc quyền đơn phơng
+ Độc quyền đa phơng
* Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo
* Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo
3.2 Phân khúc (đoạn) thị trờng.
Phân khúc thị trờng là việc căn cứ vào mục đích nghiên cứu và các
tiêu thức cụ thể để chia thị trờng thành một số đơn vị nhỏ (đoạn, khúc) để
doanh nghiệp, Công ty áp dụng chíên lợc Marketing thích hợp cho khúc
hay đoạn thị trờng đó.
Các doanh nghiệp cần phải phân khúc (đoạn) thị trờng, bởi vì thị tr-
ờng là một thể thống nhất nhng không đồng nhất. Trong đó có nhiều ngời
mua, bán có giới tính, thu nhập, tuổi tác khác nhu, đặc điểm thói quen tiêu
dùng khác nhau và khả năng của các doanh nghiệp có hạn. Chính vì vậy
phải tìm cho mình một khúc (đoạn) thị trờng nào đó phù hợp vói đặc điểm
và áp dụng chiến lợc Marketing thích hợp với thị trờng đó.
6
Thị trờng rất đa dạng, do đó không phải bất cứ thị trờng nào phải
phân đoạn. Có thị trờng vô khúc, thị trờng đa khúc, đa đoạn.
Việc phân khúc, phân đoạn thị trờng đợc dựa vào những tiêu thức
sau:
* Tiêu thức dân số
* Tiêu thức địa lý
* Tiêu thức tâm lý
* Tiêu thức thái độ đối với khách hàng
4. Các nhân tố ảnh hởng đến thị trờng.
Thị trờng là một lĩnh vực kinh tế phức tạp, do đó các yếu tố ảnh hởng
tới thị trờng cũng rất phong phú và phức tạp. Để nghiên cứu các nhân tố
ảnh hởng tới thị trờng cần phân loại các nhân tố đó.
4.1 Căn cứ vào sự tác động của các lĩnh vực thị trờng.
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộcvề kinh tế chính trị xã hội,
tâm sinh lý
* Các nhân tố về kinh tế có vai trò quyết đinh, bởi vì nó có tác động
trực tiếp đến cung càu, giá cả, tiền tệ, quan hệ cung cầu các nhân tố thuộc
về kinh tế rất phong phú
* Các nhân tố thuộc về chính trị xã hội cũng ảnh hởng to lớn đến
thị trờng. Các nhân tố này thờng đợc thể hiện qua chính sách tiêu dùng,
dân tộc, quan hệ quốc tế, chiến tranh và hoà bình Nhân tố chính trị xã
hôị tác động trực tiếp tới kinh tế và do đó cũng tác động trực tiếp tới thị tr-
ờng.
* Các nhân tố tâm, sinh lý tác động mạnh mẽ tới ngời tiêu dùng và
do đó tác động mạnh mẽ tới nhu cầu mong muốn trên thị trờng.
* Cũng nh các nhân tố thuộc về tâm sinh lý, nhân tố thời tiết, khí hậu
cũng ảnh hởng trực tiếp to lớn đến ngời tiêu dùng, tới nhu cầu và mong
muốn. Tuy nhiên, thời tiết, khí hậu cũng ảnh hởng mạnh mẽ tới sản xuất,
tới cung của thị trờng
4.2 Theo tính chất quản lý và cấp quản lý
Ngời ta chia ra các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô và các nhân tố thuộc
quản lý vĩ mô:
* Các nhân tố thuộc quản lý vĩ mô là các chủ trơng, chính sách, biện
pháp của Nhà nớc, các cấp tác động vào thị trờng. Thực chất những nhân tố
này thể hiện sự quản lý của Nhà nớc với thị trờng, sự điều tiết của Nhà nớc
đối với thị trờng.
7
Tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng nớc, từng thị trờng, từng thời kỳ
mà các chủ trơng, chính sách và biện pháp của Nhà nớc tác động vào thị tr-
ờng sẽ khác nhau. Song những chính sách, biện pháp hay đợc sử dụng là:
thuế, quỹ điều hoà giá cả, trợ giá (bảo hiểm giá cả), kho đệm Mỗi biện
pháp có vai trò khác nhau tới thị trờng. Song nhìn chung, các biện pháp này
tác động trực tiếp vào hoặc cung, hoặc cầu va do đó cũng tác động gián
tiếp vào giá cả. Đó là ba yếu tố quan trọng nhất của thị trờng. Những yếu tố
này tạo ra môi trờng kinh doanh, đó cũng là những nhân tố mà các cơ sở
kinh doanh không quản lý đợc.
* Những nhân tố thuộc quản lý vi mô là những chiến lợc, chính sách
và biện pháp của các cơ sở kinh doanh sử dụng trong kinh doanh. Những
nhân tố này rất phong phú và phức tạp. Những nhân tố này thờng là các
chính sách là sản phẩm thích ứng với thị trờng: phân phối hàng hoá, giá cả,
quảng cáo, các bí quyết cạnh tranh Đó cũng là những chiến lợc, chính
sách, biện pháp để các cơ sở kinh doanh tiếp cận và thích ứng với thị tr-
ờng các cơ sở kinh doanh quản lý đợc các nhân tố này.
Từ đó, ta có thể khái quát những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng theo
sơ đồ sau đây
Thị trờng
5. Nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, thị trờng đào tạo nên môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đa
dạng và động thái của thị trờng doanh nghiệp đó mới có điều kiện tồn tại
8
Nhà nớc
Quản lý vĩ mô về kinh tế
Quản lý vĩ mô
Cơ sở kinh doanh
và phát triển. Mặt khác, trên thị trờng có nhiều doanh nghiệp khác cùng
hoạt động, doanh nghiệp nào cũng đạt yêu cầu mở rộng phần thị trờng của
mình. Bởi vậy, để đảm bảo khả năng thắng lợi trong cạnh tranh, để tránh
những rủi ro bất chấp trong kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải hiểu biết
cặn kẽ thị trờng và khách hàng trên thị trờng ấy. Nghĩa là doanh nghiệp
phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng. Nghiên cứu thị trờng là quá
trình phân tích thị trờng về mặt lợng và mặt chất. Mục đích chủ yếu của
việc nghiên cứu thị trờng là tìm ra những khoảng trống của thị trờng, tìm
chiến lợc thị trờng (vô khúc đa khúc đa dạng, một khúc trung tâm) để từ đó
xác định đợc chiến lợc Marketing thích ứng cho khúc hay đoạn thị trờng
đó.
Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trờng là nghiên cứu khả
năng thâm nhập thị trờng và mở rộng thị trờng của doanh nghiệp. Hiện này
ngời ta thờng tiến hành hai loại nghiên cứu thị trờng và tơng ứng với chúng
là các phơng pháp nghiên cứu khái quát thị trờng và nghiên cứu chi tiết thị
trờng.
5.1. Nghiên cứu khái quát thị trờng
Nghiên cứu khái quát thị trờng thực chất là nghiên cứu vĩ mô. Đó là
nghiên cứu tổng cầu hàng hoá, tổng thu hàng hoá, giá cả thị trờng của hàng
hoá, chính sách của chính phủ về loại hàng hoá đó( kinh doanh tự do, kinh
doanh có điều kiện, khuyến khích kinh doanh hay cấm kinh doanh).
Nghiên cứu tổng cầu hàng hoá là nghiên cứu tổng khối lợng hàng
hóa và cơ cấu loại hàng hoá tiêu dùng thông qua mua sắm hoặc sử dụng với
giá cả thị trờng trong một khoảng thời gian. Tổng khối lợng hàng hoá chính
là quy mô của thị trờng. Nghiên cứu quy mô thị trờng phải nắm đợc số lợng
ngời hoặc đơn vị tiêu dùng. Nghiên cứu tổng cầu và cơ cấu hàng hoá cần
nghiên cứu trên mỗi địa bàn đặc biệt thị trờng trọng điểm phải ở đó tiêu thụ
lợng hàng hoá lớn và giá thị trờng của hàng hoá đó trên địa bàn từng thời
gian.
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả
năng sản xuất trong một thời gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung
ứng cho thị trờng tổng số bao nhiêu hàng? khả năng nhập khẩu bao nhiêu?
khả năng dự trù (Tồn kho) xã hội bao nhiêu? giá cả bán hàng của doanh
nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả thị trờng phải tìm
đợc chênh lệch giá bán (trên thị trờng bán) và giá mua. Có thể ớc chi phí
9
vận chuyển và nộp thuế để xác định thị trờng mua hàng và quyết định khối
lơng hàng cần đặt, hàng cần thu mua hoặc nhập khẩu.
Nghiên cứu chính sách của chính phủ về loại hàng kinh doanh cho
phép. Đó là chính sách thuế, giá các loại dịch vụ có liên quan. Ngoài
những vấn đề trên, nghiên cứu khái quát thị trờng còn cần phải nghiên cứu
động thái của cầu, cung trên từng địa bàn và trên từng thời điểm.
5.2. Nghiên cứu chi tiết thị trờng
Nghiên cứu chi tiết thị trờng thực chất là nghiên cứu đối tợng mua
bán loại hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh, cơ cấu thị trờng hàng hóa
và chính sách mua bán của các doanh nghiệp có nguồn hàng lớn. Nghiên
cứu chi tiết thị trờng phải trả lời các câu hỏi : Ai mua hàng? mua bao
nhiêu? cơ cấu của loại hàng, mua ở đâu? mua hàng dùng là gì? đối thủ
cạnh tranh?
Nghiên cứu thị trờng phải nghiên cứu nhu cầu và yêu cầu của khách
hàng về loại hàng mà doanh nghiệp kinh doanh.
Khi nghiên cứu chi tiết thị trờng, doanh nghiệp phải xác định đợc tỷ
trọng thị trờng mà doanh nghiệp đạt đợc(thị phần của doanh nghiệp) và thị
phần của các doanh nghiệp khác cùng ngành so sánh về chất lợng sản
phẩm, giá cả sản phẩm, mẫu mã, mầu sắc và các dịch vụ phục vụ khách
hàng của doanh nghiệp so với các doanh nghiệp khác để đổi mới thu hút
khách hàng mua hàng của doanh nghiệp mình.
6. Vai trò của thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh
doanh và quản lý kinh tế.
Tái sản xuất hàng hoá gồm có sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu
dùng. Thị trờng nằm trong khâu lu thông. Nh vậy, thị trờng là một khâu tất
yếu của sản xuất hàng hoá. Thị trờng chỉ mất khi sản xuất hàng hoá không
còn. Nh vậy, không nên và không thể coi phạm trù thị trờng chỉ gắn với nền
kinh tế TBCN. Thị trờng là chiếc "Cầu nối" của sản xuất và tiêu dùng. Thị
trờng là mục tiêu của quá trình sản xuất hàng hoá (theo nghĩa rộng), thị tr-
ờng là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Để sản
xuất hàng hoá xã hội phải chi các chi phí sản xuất, chi phí lu thông. Thị tr-
ờng là nơi kiểm nghiệm các chi phí đó và thực hiện yêu cầu quy luật tiết
kiệm lao động xã hội.
10
Thị trờng không chỉ là nơi diễn ra các hoạt động mua và bán, nó còn
thể hiện các quan hệ hàng hoá tiền tệ. Do đó, thị trờng còn đợc coi là môi
trờng của kinh doanh. Thị trờnglà khách quan, từng cơ sở sản xuất, kinh
doanh không có khả năng làm thay đổi thị trờng và ngợc lại họ phải tiếp
cận để thích ứng với thị trờng. Thị trờng là "tấm gơng" để các cơ sở kinh
doanh nhận biết nhu cầu xã hội và để đánh giá hiệu quả kinh doanh của
chính bản thân mình. Thị trờnglà thớc đo khách quan của mọi cơ sơ kinh
doanh.
Trong quản lý kinh tế, thị trờng có vai trò vô cùng quan trọng. Thị tr-
ờnglà đối tợng, là căn cứ của kế hoạch hóa. Cơ chế thị trờng là cơ chế quản
lý nền kinh tế hàng hoá. Thị trờng là công cụ bổ sung cho các công cụ điều
tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nớc. Thị trờng là môi trờng kinh doanh, là
nơi nhà nớc tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. Nh vậy, thị trờng
có vai trò quyết định sự sống còn của doanh nghiệp. Vấn đề thị trờng ngày
trở nên quan trọng trong quản lý kinh tế cũng nh trong toàn bộ quá trình
sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ
Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ (bán hàng) là quá trình chuyển giao hàng
hoá cho khách hàng và nhận tiền từ họ. Theo đó, ngời có cầu tìm ngời có
cung hàng hóa tơng ứng, hoặc ngời có cung hàng hoá tìm ngời có cầu hàng
hoá, hai bên thơng lợng và thoả thuận về nội dung và điều kiện mua bán.
Khi hai bên thống nhất, ngời bán trao hàng và ngời mua trả tiền.
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động bán hàng (tiêu thụ sản
phẩm) của doanh nghiệp thờng đợc hiểu theo nghĩa rộng : Đó là một quá
trình từ tìm hiểu nhu cầu của khách hàng trên thị trờng, tổ chức mạng lới
bán hàng, xúc tiến bán hàng với hoạt động hỗ trợ, tới thực hiện những dịch
vụ sau bán hàng.
Đứng trên giác độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình chuyển hoá hình thái giá trị của vốn từ hình thái sản phẩm hàng hóa
sang hình thái tiền tệ.
Nói chung, nếu không áp dụng tín dụng hàng hóa (mua chịu) và tín
dụng thơng mại thì thời điểm tiêu thụ không phải tính từ lúc xuất giao sản
phẩm cho đơn vị hay ngời mua hàng, mà phải căn cứ vào thời điểm thanh
toán tiền mua hàng của họ, tức là kể từ khi doanh nghiệp đã thu đợc tiền về
hoặc tiền đã nhập vào tài khoản tiền gửi của ngân hàng do đơn vị mua trả.
11
Sản phẩm hàng hóa chỉ đợc coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận tiền
bán hàng (hoặc ngời mua chấp nhận trả tiền) .
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền
tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành.
Tiêu thụ hàng hóa là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản
thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu
thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hóa mới đợc xác định một
cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản
xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động,
tiết kiệm vốn.
Sau quá trình tiêu thụ doanh nghiệp không những thu hồi đợc tổng
số chi phí có liên quan đến việc chế tạo và tiêu thụ sản phẩm, liên quan đến
việc thu mua hàng hoá và chi phí quảnlý kinh doanh mà còn thực hiện đợc
gía trị lao động thặng d thể hiện ở thu nhập thuần tuý của doanh nghiệp và
thu nhập thuần tuý tập trung của Nhà nớc.
Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chi tiêu
quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi
nhuận là nguồn vốn bổ sung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các
loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh
nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích
doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi tiềm tàng ở đơn vị.
Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới
có điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình.
3. Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm
Có nhiều nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm ở các
đơn vị sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, có thể thu về ba loại nguyên nhân
sau :
3.1. Những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp
Hàng hóa tiêu thụ trong kỳ chịu ảnh hởng của nhiều nguyên nhân
nh số lợng, chất lợng, giá bán và việc tổ chức công tác tiêu thụ
a. Số lợng sản phẩm, hàng hóa:
12
Doanh nghiệp muốn đạt đợc khối lợng tiêu thụ cao thì trớc hết phải
có đủ sản phẩm, hàng hóa cung cấp cho tiêu thụ. Điều đó thể hiện qua
công thức :
Khối lợng SP Số SP,H
2
Số H
2
mua vào Số suất khác
H
2
bán ra tồn đầu kỳ hoặc SX trong kỳ tồn kho cuối kỳ
b. Chất lợng sản phẩm, hàng hóa
Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó
hàng hoá có công dụng tiêu thụ nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện
sống còn của doanh nghiệp . để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh
tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất l-
ợng sản phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh
nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng lớn
đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng
tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và
kết thúc nhanh vòng chu chuyển của vốn.
c. Gía bán sản phẩm
Giá bán là một nhân tố có ảnh hởng không ít đến khối lợng sản
phẩm hàng hóa tiêu thụ (xét cả về mặt giá trị và hiện vật), ảnh hởng đếnlợi
nhuận của doanh nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trờng thì giá bán sản phẩm hàng hóa là do từng
đơn vị sản xuất kinh doanh định đoạt. Nhìn chung giá bán của đơn vị hàng
hóa cao thì khối lợng tiêu thụ giảm và ngợc lại . Trong điều kiện bình th-
ờng, giá cả và lợng hàng tiêu thụ có quan hệ ngợc chiều với nhau. Đờng
con biểu thị mối quan hệ giữa cầu và giá thờng có dạng sau
khối
lợng
bán
y1 y2
giá
Y1,Y2 : Đờng cong bán hàng tuỳ theo giá. Khối lợng hàng bán thay
đổi nhiều hay ít còn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của
hàng hóa.
d. Tổ chức công tác tiêu thụ : Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau
từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng l-
ới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên
13
cứu nhu cầu của khách hàng cuối cùng là việc khẩn trơng thu hồi tiền
hàng bán ra. Đây là biện pháp chủ quan của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
quá trình tiêu thụ đợc nhanh chóng .
3.2. Những nguyên nhân thuộc về ngời mua
Trong nền kinh tế thị trờng, khách hàng đợc coi là "thợng đế". Nhu
cầu (tự nhiên hay mong muốn), mức tiêu thụ, thói quen, tập tính sinh hoạt,
phong tục của ngời tiêu dùng là những nhân tố tác động trực tiếp đến chất
lợng hàng tiêu thụ . Trong đó, mức thu nhập của khách hàng có tính chất
quyết định lợng hàng mua. Thông thờng, khi có thu nhập tăng thì nhu cầu
mua sắm, tiêu dùng của khách hàng cũng tănglên.
3.3. Các nguyên nhân thuộc về Nhà nớc
Thuế khoá, chính sách tiêu thụ, chính sách bảo trợ của Nhà nớc
đối với sản xuất kinh doanh và tiêu dùng là một trong những nguyên nhân
tác động mạnh mẽ đến mức sản xuất, mức tiêu thụ. Nhà nớc sử dụng các
chính sách tài chính (thuế khoá, lãi suất ) để khuyến khích hay hạn chế
việc sản xuất kinh doanh, tiêu dùng sản phẩm, hàng hóa.
4. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ
4.1. Hoạch định bán hàng (tiêu thụ)
a. Nội dung hoạch định
Phải xác định đợc mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng bằng những con số cụ
thể: Sản lợng? doanh thu? chi phí? lãi?
Phải lập đợc tiến độ bán hàng một cách chi tiết, cụ thể và phải tuân thủ
một cách nghiêm ngặt : Tháng 1 ? Quý 1 ?:
Phải xác định rõ những điều kiện liên quan đến bán hàng nh địa điểm
giao hàng, phơng thức vận chuyển, phơng thức thanh toán , mức chiết
khấu
Xác định lợng dự trữ cho bán hàng (đặc tính của sản phẩm, lợng tồn kho
đầu kỳ, chu kỳ sản xuất )
Phải dự kiến đợc những biến động trong quá trình bán
b. Căn cứ để hoạch định
Để xác định đúng một chơng trình bán hàng, doanh nghiệp cần dựa
vào những căn cứ chủ yếu sau:
Nhu cầu thị trờng về sản phẩm của doanh nghiệp đã đợc xác định bao
gồm : Sản phẩm, chất lợng, sản lợng và cơ cấu, giá cả, thời gian đáp ứng.
14
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét